Запуск и реклама

Запуск, первые отзывы и раздачи с возвратом денег

Для старта раздаём товар за 100% возврат стоимости в профильных группах (для поддержания текущего рейтинга хватит 50–80%) [1-4]. Отгрузка идёт со своего склада в непрозрачных пакетах [5-7]. Важно: покупатели должны публиковать отзывы с задержкой 2–3 дня после получения товара [8]. Не выкладывайте 100% отзывов: из 30 выкупов опубликуйте 15–20, остальные держите в резерве, чтобы перекрыть негатив в будущем [9-11]. На Ozon есть встроенный инструмент «Отзывы за баллы» — не включайте его одновременно с раздачами с возвратом денег, чтобы не платить дважды одним и тем же людям [12, 13].

Товары-«заменители»: что можно и что нельзя

Если ваш товар дорогой, закупаем дешёвые аналоги-«заменители» для раздач [14, 15]. * Можно: «заменитель» должен строго соответствовать категории (например, дешёвые наушники вместо дорогих) [15, 16]. Ставьте цену на «заменитель» чуть выше нижней границы рынка, чтобы его не выкупили обычные клиенты [17]. После сбора отзывов меняете фото и описание на основной товар, делая пару выкупов по высокой цене для выравнивания средней стоимости [18-20]. Для Ozon безопаснее использовать «склейку»: создать карточку дешёвого аналога, набрать на неё отзывы, а потом объединить с карточкой дорогого товара (отзывы станут общими) [21-24]. * Нельзя: размещать товары из принципиально других категорий (например, резинки для волос в категории «фены») — WB и Ozon могут заблокировать карточку за несоответствие фото и предмета [7, 25-28]. На Ozon категорически запрещено резко менять фото на другой товар в рамках одной карточки — система заставит заводить новую [29].

Реклама на WB («Аукцион» + «АвтоРК») * На старте всегда включаем «АвтоРК», чтобы получить первичный поток заходов из поиска, каталога и рекомендаций [30, 31]. Начальную ставку за тысячу показов определяем как среднюю по конкурентам в топе [31]. * Оптимизация: ежедневно чистим мусорные кластеры через расширения, отключаем ключи с кликабельностью в 1,5–2 раза ниже средней, чтобы не сливать бюджет [32, 33]. * Связка «Аукцион» + «АвтоРК»: первые 10–20 мест в выдаче WB сейчас часто отданы «Аукциону», поэтому пробиться туда через «АвтоРК» сложно [34]. Используем стратегию: «Аукцион» забирает на себя заходы из поиска, а «АвтоРК» оставляем для показов в каталогах. Для этого из «АвтоРК» нужно исключить вообще все ключевые слова [35, 36].

Реклама на Ozon («Трафареты» и «Вывод в топ»)

Сейчас эти инструменты объединены в «Оплату за клик» с выбором мест размещения [37]. * «Трафареты» (поиск + рекомендации): используются на старте для быстрого разгона нулевой карточки [38, 39]. Осторожно: завышенная ставка расширит зону показов на нерелевантные смежные категории. Заходы станут нецелевыми, сквозная конверсия упадёт, и алгоритм понизит карточку [40-42]. * «Вывод в топ» (только поиск): инструмент для долгосрочной стратегии [43, 44]. Даёт целевые заходы и позволяет контролировать расходы. Подключать стоит только после появления отзывов и стабильной конверсии, иначе карточка просто не получит показов в аукционе [44-46].

Бюджеты, ставки, цена клика и оптимизация * Логика аукциона Ozon: работает жёсткое правило — чем выше сквозная конверсия (от клика до заказа), тем дешевле клик. Ozon зарабатывает на комиссии с продаж, поэтому снижает стоимость рекламы для товаров, которые эффективно превращают заходы в деньги [47-49]. * На Ozon рекомендуется использовать автоматическую стратегию управления ставками, оценивая изменения длинными интервалами (от 2–3 дней до недели), потому что алгоритмы перестраиваются медленно [50, 51]. * Целевая доля рекламных расходов (ДРР) обычно закладывается в юнит-экономику на уровне 5–10% для WB [52, 53] и 10–15% для Ozon [54-56]. Начинайте с минимальных бюджетов и ставок, плавно повышая их до целевых [51, 57].