Юнит-экономика — Конвейер новинок

Детальный разбор юнит-экономики на Wildberries и Ozon

Юнит-экономика — это расчёт прибыльности одной единицы товара с учётом абсолютно всех расходов. Для успешных продаж важно детально считать все показатели до старта закупки [1].

1. Статьи затрат * Себестоимость: цена закупки товара + доставка из Китая (или с рынка) + комиссия закупщика-посредника (обычно около 3%) [2, 3]. * Подготовка к отгрузке (фулфилмент, логистика до площадки): затраты на переупаковку, маркировку и логистику партии до склада WB или Ozon [4, 5]. * Комиссия площадки: процент от цены продажи, который зависит от категории товара (в примерах — от 12% до 20%) [2, 3, 6]. На Ozon комиссия за приём оплаты (около 1,5%) обычно уже учтена в общем калькуляторе площадки [7]. * Логистика до клиента и обратно: оплата доставки заказа до пункта выдачи и стоимость возврата на склад при отказе (сильно зависит от габаритов) [4, 7, 8]. * Потери на невыкуп: затраты на доставку отказных товаров туда и обратно — рассчитываются пропорционально доле выкупа [9, 10]. * Доля брака: по умолчанию закладывается минимум 1–2% от цены продажи [3, 9, 11]. * Доля рекламных расходов (ДРР): затраты на продвижение товара внутри площадки [9, 10]. * Налог: 6% при УСН «Доходы» либо 1%, если ИП зарегистрировано в льготном регионе [6, 9, 12].

2. Основные формулы * Прибыль с одной единицы = Цена продажи − (Себестоимость + Подготовка к отгрузке + Комиссия + Логистика до клиента + Потери на невыкуп + Брак + ДРР + Налог) [6, 13]. * Доля чистой прибыли в цене (маржа) = (Прибыль / Цена продажи) × 100% [3, 14, 15]. * Годовая доходность капитала (ROI) = (Прибыль с партии / Вложенный капитал) × Количество циклов оборачиваемости в год [3, 16, 17]. * Цикл оборачиваемости в днях = Дни на доставку + Время на переупаковку + Период продаж + Время на вывод денег от площадки [18, 19].

3. Примеры расчёта с цифрами

Пример 1 (Wildberries) [6]: * Цена на WB: 1000 ₽. * Себестоимость: 300 ₽. * Комиссия (20%): 200 ₽. * Логистика до WB: 30 ₽. * Логистика до клиента: 100 ₽. * Выкуп (92%): потери на «покатушки» −13 ₽. * Брак (1%): −4 ₽. * ДРР (8%): −80 ₽. * Налог (6%): −42 ₽. * Итог: чистая прибыль = 230 ₽, маржа = 23%, годовая доходность = ~270% (партия обернётся 3,5 раза в год).

Пример 2 (Ozon) [3]: * Цена на Ozon: 600 ₽. * Себестоимость (закупка + доставка из Китая + подготовка к отгрузке): 125 ₽. * Комиссия (12%): 72 ₽. * Логистика до Ozon: 5 ₽. * Логистика до клиента: 60 ₽. * Выкуп (95%): потери −6 ₽. * Брак (1%): −2 ₽. * ДРР (5%): −30 ₽. * Налог (6%): −28 ₽. * Итог: чистая прибыль = 272 ₽, маржа = 45%, годовая доходность = ~863% (партия обернётся 4 раза в год).

4. Пороги «зелёной зоны» (целевые показатели) * Маржа: 15–25% чистой прибыли — очень хороший показатель на текущем рынке [20-22]. * ДРР (реклама): для Wildberries — целевой 5–10% [3, 20], для Ozon безопаснее закладывать минимум 15% из-за более дорогого аукциона [10, 23]. * Оборачиваемость: идеальный цикл возврата денег — 2–3 месяца, что позволяет обернуть средства 3–4 раза за год [15, 24]. * Годовая доходность капитала: показатель выше 100% годовых — отлично, в идеальных случаях достигает 180–200% и выше [3, 15, 16]. * Доля выкупа: для невозвратной товарки средний «зелёный» показатель — 92% [9].